Крупный магазин бытовой техники.
История – классический пример того, как эффективно работают классические этапы продажи. Если ими пользуются продавцы.
Покупатель – мужчина, обратился к продавцу-консультанту с просьбой помочь выбрать хорошую видеокамеру. Он сказал, что не разбирается в цифровой технике и хотел бы потратить на покупку не более тысячи, ну, в крайнем случае – полутора тысяч долларов.
Продавец не стал сразу рассказывать подряд обо всех представленных моделях в данной ценовой категории, а начал с первого этапа продажи – выявления потребности. Задавая вопросы, он выяснил, что камера предназначается в подарок студенту, вернее выпускнику операторского факультета, который влюблен в свою профессию и мечтает снимать большое авторское кино…
После того, как стало понятно, что именно нужно покупателю, продавец рассказал ему о профессиональных и полупрофессиональных камерах, привел их сравнительные характеристики, указал на все сильные и слабые стороны, продемонстрировал соответствующие экземпляры. Он потратил на консультацию клиента, наверное, около часа времени, но в результате, видеокамера была приобретена за сумму порядка двух с половиной тысяч долларов. То есть, сумма покупки была увеличена практически вдвое! И судя по тому, что возврата товара в течение положенных 14 дней не произошло, подарок пришелся по душе юному дарованию.
А ведь продавец мог ограничиться заявленной характеристикой и не выявлять истинную потребность покупателя, а просто оформить продажу видеокамеры за тысячу долларов.
Кстати, уходя из магазина с покупкой, довольный, хотя и несколько уставший клиент сказал продавцу, что у него младшая дочь очень увлекается фотографией и он собирается купить ей профессиональную фотокамеру…