Работа продавцов, как основной инструмент повышения продаж

Сетевой магазин детских товаров. Женщина выбирает одежду для детей. Она снимает со стендов вешалки с вещами, смотрит размер и цену, держит в руках несколько изделий, прикладывает кофточки к юбкам и брючкам, вещи неловко падают с вешалки, покупательница начинает сердиться – на помощь к ней никто не приходит.

Три девушки-продавца стоят недалеко, разговаривают между собой и, занятые беседой, не смотрят в зал.

Наконец, женщина не выдерживает и окликает одного из продавцов. Девушка подходит, спрашивает, чем она может помочь (конечно, вид покупателя с руками, занятыми вещами и роняющего вешалки, совершенно ни о чем не говорит продавцу!).

Покупательница объясняет, что именно ей нужно найти. Удивление вызвало то, что продавец начала показывать товары, не пытаясь взять из рук покупательницы уже отобранные вещи. Дальше удивление усилилось: почему-то продавец показывала размеры изделий, все подряд, вовсе не соответствующие тем, которые озвучила покупательница.

Наконец, самое интересное произошло тогда, когда в эту зону магазина зашла другая покупательница и т.к. два продавца по-прежнему стояли и разговаривали между собой, обратилась к этой же самой девушке-продавцу. Продавец не позвала на помощь коллег, она просто молча отошла и начала заниматься новой посетительницей! Ни извините, не подождите минуточку, ни я сейчас к вам вернусь – ничего. Просто бросила клиента со всеми вешалками, юбками и кофтами и незавершенной работой. При этом, прекрасно видела, что первая покупательница продолжает искать нужные товары, т.к. явно не все покупки еще были сделаны.

Вот такая картина. Очень грустная картина, надо сказать. Ведь от продавцов не требуется ничего сверхъестественного – просто внимание к покупателю и стремление помочь ему сделать выбор. Все!

Вот возможные (и желательные) действия продавца в данной ситуации:

1. Самостоятельно подойти к покупателю, видя, что ему требуется помощь.
2. В первую очередь, подойдя к посетителю, предложить взять его покупки, пока покупатель смотрит другой товар и продолжает выбор товара. Ведь в задачу продавца также входит создание максимально комфортных условий покупателю для выбора, ведь чем больше товара в итоге возьмет клиент, тем больший доход получит магазин.
3. Выяснить, что именно интересует покупателя и предложить тот товар, который соответствует его запросу, а не устраивать демонстрацию по принципу «у нас есть все».
4. Позвать другого продавца, видя, что он не занят и попросить его помочь, если сам в этот момент не может заняться двумя покупателями одновременно.
5. Если свободных продавцов рядом нет, то сказать первому покупателю – «Подождите пожалуйста, одну минуточку, я сейчас к вам вернусь», подойти ко второму покупателю, выяснить его потребность, показать, где находится интересующий его товар и сказать «Извините, пожалуйста, вы пока посмотрите, а я сейчас закончу с первым покупателем и сразу же к вам подойду».
6. Вернуться к первому покупателю, продолжить работу с ним, убедиться, что покупатель выбрал все, что хотел, затем, по возможности, проводить его с покупками до кассы и после этого вернуться к ожидающему его клиенту.
7. И последнее – продавцы не должны вести беседы между собой, когда в зале находятся посетители. Их задача – наблюдать за покупателями и оказываться рядом с ними в тот момент, когда их помощь становится необходимой! Отреагировать вовремя и быть рядом в нужное время – вот первый признак профессионального продавца.

Возможно, кто-то скажет, что в реальной жизни продавцам некогда всем этим заниматься, что посетителей много и уделить всем достаточно внимания нереально. На это мы хотели бы ответить, что данная ситуация очень типична и происходила она  в будний день, в дневное время и в магазине было всего несколько покупателей, так, что продавцы совершенно не были перегружены. А с другой стороны, даже в самых стрессовых ситуациях продавцы ВСЕГДА должны быть внимательны к покупателям и всегда уметь уделить достаточно внимания каждому, для того, чтобы покупка состоялась и впечатление от визита в магазин осталось только положительное!