Исследование потребительских предпочтений

Основная цель, стоящая перед исследователями - выявить, насколько важна роль продавца в этом процессе и понять, существуют ли  дополнительные возможности для усиления его влияния на покупателя в момент принятия решения о покупке.

Для чего мы это делаем? Чем сильнее конкуренция на рынке ритейла, чем больше участников на нем появляется, тем более унифицированными становятся товары и услуги, предлагаемые потребителю. А значит, тем сложнее потребителю выбрать тот или иной товар, услугу. И понимание того, какие механизмы работают на этапе выбора, поможет сконцентрировать усилия на их укреплении.

Всего в опросе приняли участие 800 человек.

Социально-демографические показатели:

1. Возрастные:

От 25 до 35 лет – 60 %

От 35 до 50 лет – 31 %

Другие – 9 %

2.По гендерному признаку:

46 % мужчин

52 % женщин

3. Наличие высшего образования – 92 %

4. Месячный доход:

От 5 000 до 10 000 грн. на каждого члена семьи – 46 %

От 10 000 до 20 000 грн.– 32 %

Более 20 000 грн.– 22 %.

Ниже мы приводим основные результаты исследования. 

Анализ причин, по которым потребитель выбирает тот или иной товар в магазине в разрезе различных категорий товара:

1. Продукты питания

2. Парфюмерия, косметика

3. Одежда, обувь

4. Бытовая, аудио, видео, фото техника

5. Деловые аксессуары, украшения

Анализируя полученные данные, можно сделать вывод о том, что покупая продукты питания, потребитель в основном ориентируется на знакомые марки и мало подвержен стороннему влиянию кого бы то ни было.

При покупке парфюмерии и косметики немного увеличивается роль воздействия рекламы и по-прежнему велика приверженность знакомым товарам и маркам. При этом, так же, как и при покупке одежды или обуви, становится более весомой роль продавца. Т.е., продавец уже выступает в роли консультанта, эксперта, к мнению которого потребитель начинает прислушиваться.

Далее, на этапе приобретения более дорогих товаров, таких, как техника и украшения, уменьшается доля потребителей, привязанных к определенным маркам и растет роль продавца, как эксперта.

Анализ роли продавца в зависимости от категории товара:

Рост влияния продавца на потребителя при увеличении стоимости товара говорит о том, что в этих категориях товара продавец в большей степени является для потребителя экспертом, чем в более дешевых сегментах.

Анализируя график отображения самостоятельности принятии решений о покупке того или иного товара мы видим прямо противоположную ситуацию.

Продукты, покупаемые часто и не относящиеся к более дорогой категории, потребитель покупает самостоятельно и роль продавца здесь крайне низкая. Косвенно правильность такого распределения цифр подтверждает и тот факт, что продукты обычно покупаются в форматах супермаркета или дискаунтера, в которых роль продавца практически нивелирована (самообслуживание) и покупатель даже если и захочет получить консультацию, то ему будет это затруднительно сделать.

Чем потребитель руководствуется при выборе нового товара

Для чего нужен продавец покупателю

Таким образом, видно, что по мнению большинства (58,7 %) опрошенных на сегодняшний день роль продавца скорее является вспомогательной – он нужен в качестве сопровождения покупки (показать, найти или принести нужный товар).

Для 8 % продавец вообще фигура бесполезная и никак не влияет на процесс совершения покупки.

Но при этом следует принять во внимание то, что именно в почти 70 % и скрыт резерв для усиления влияния продавца! А помочь здесь может внедрение в систему работы персонала технологий активных продаж, обучение торгового персонала умению правильно работать с покупателем.

Такой персонал сможет действительно выступить экспертом для покупателя и поможет ему совершить покупку определенного товара в определенном магазине.