Цель тренинга:
организация системы управления продажами марки на торговой территории путем построения эффективной модели дистрибьюции
По окончании тренинга участники смогут:- Определять уникальную компетенцию торговой марки как средство эффективного входа на торговую территорию
- Выбирать систему дистрибьюции для реализации маркой ключевых торговых задач
- Внедрять системные решения в отборе и управлении дистрибьютором
- Организовывать результативную работу региональных представительств
- Использовать инструментарий по повышению объема продаж и оперативному возврату денег
В программе тренинга:
- Введение в тренинг
- Задачи развития марки на торговой территории:
- Миссия торговой марки как основа ее уникальной компетенции
- Задачи дистрибьюции по концепции 3 Д
- Каналы сбыта. Технология категоризации торговых точек. Приоритезация каналов сбыта
- Модели Дистрибуции. SWOT – анализ систем дистрибьюции и параметры эффективности каждой из них
- Этапы развития марки на торговой территории как путь достижения лидерства в дистрибьюции
- Планирование управления торговой территорией:
- Определение стратегии продаж торговой марки:
- выбор модели дистрибуции
- маржинальная политика в каналах сбыта. Система MURK-UP
- торговые условия
- количественная и качественная дистрибьюция
- формирование системы выгод для различных каналов сбыта - Оценка торговой территории и определение потенциала развития торговой марки:
- сенсус
- категоризация торговых точек
- база данных дистрибьюторов.
- составление Паспорта Территории - Система отбора дистрибьютора. Матрица оценки дистрибьютора.
- Планирование продаж на торговой территории
- Определение стратегии продаж торговой марки:
- Организация управления торговой территорией:
- Этапы охвата торговой территории
- Типология дистрибьюторов. Определение мотивирующих факторов в работе дистрибьютора
- Дистрибьюторское соглашение и Торговые условия как основа для результативных переговоров с дистрибьютором
- Организация системы функционирования работы региональных представительств
- Координация управления торговой территорией:
- Процессная Матрица работы дистрибьютора. Показатели активности дистрибьютора
- Формы взаимодействия с руководством и торговым отделом дистрибьютора
- Технология мотивации торговой команды дистрибьютора. Модель GROW
- Способы увеличения объемов продаж марки на торговой территории
- Контроль управления торговой территорией:
- Мероприятия и нормы контроля торговой территории
- Эффективное управление рабочим временем сотрудников отдела продаж. Таблица Эйзенхауэра
- Критерии оценки результатов работы по построению дистрибьюции
- Формирование объективной отчетности по показателям активности сотрудников отдела продаж
Заказать услугу Управление торговой территорией