Цель тренинга:
Дать участникам тренинга знания и развить навыки, позволяющие проводить активные продажи, увеличивать количество покупок и величину среднего чека.
По окончании тренинга участники смогут:- превращать большее количество посетителей магазина в покупателей
- увеличивать сумму покупки
- формировать ценность продукта в глазах покупателя и проводить презентацию товара с помощью методики ХПВ (характеристика-преимущество-выгода), а также делать сравнительную характеристику товаров и услуг
- предлагать дополнительные и сопутствующие товары
- преодолевать возражения клиентов
- Разрешать конфликтные ситуации в пользу магазина
- правильно завершать и закреплять продажу
«Продавцы находятся в торговом зале только для
того, чтобы продавать. Других причин, зачем их
наняли на работу, нет...»
Обучаемая аудитория:
Продавцы и администраторы торгового зала.Программа тренинга:
Введение в тренинг.
Зачем вообще продавцу нужно «продавать»?Часть 1. Что необходимо знать продавцу для успешной работы с клиентами.
- Типы и категории клиентов. Особенности работы с ними.
- Зачем покупатели приходят в магазин?
- Особенности поведения продавца в зависимости от потребностей, ожиданий и запросов покупателей.
- Работаем с «нежелательными» спутниками.
- Режимы работы продавца.
- Посетителей мало – времени много.
- Посетителей много – времени мало.
- Зоны магазина. Особенности поведения в каждой зоне.
Часть 2. Как правильно продавать. Этапы активной продажи.
- Подготовка
- Обход магазина.
- Знание продукта.
- Знание цен.
- Знание конкурентов.
- Установление контакта.
- Приветствие.
- Преодоление сопротивления или как бороться с фразой «Спасибо, я просто смотрю».
- Невербальная подстройка к покупателю.
- Техника «3+».
- Выявление потребностей
- Зачем нам нужно знать потребности покупателя?
- Техника задавания вопросов.
- Техника активного слушания.
- Логические цепочки.
- Переключение с нужного товара на тот, который есть в наличии.
- Демонстрация
- Создание у покупателя желание купить ЭТО именно здесь и сейчас!
- Использование техники ХПВ.
- Сравнение.
- Цепочка «сверху – вниз».
- Как не «убить» сделку.
- Работа с возражениями
- Природа возникновения возражений.
- Типы возражений.
- Слова «манипуляторы».
- Схема преодоления возражений покупателя.
- Как справиться с возражением относительно цены.
- Работа со спутниками. Нейтрализация нежелательных спутников.
- Завершение продажи
- Сигналы о готовности купить.
- Дополнительные продажи как способ увеличение объема продажи и как возможность ее завершения.
- Продажа альтернативных товаров.
- Приемы завершения продажи.
- Передача покупателя другому продавцу. Зачем и как это делать.
- Клиент ничего не купил… Что делаем?
- Окончание визита.
- Подтверждение продажи.
- Приглашение.
- Прощание.
Часть 3. Стандарты поведения
- Работа с жалобами
- Жалоба как инструмент повышения продаж
- Алгоритм работы с жалобами
- Конфликты и их разрешение
- Природа конфликтов
- Поведение и техники для нейтрализации конфликтов.
- Чего нельзя делать в конфликтной ситуации.
- Стандарты общения с покупателем
- Проявляем интерес и внимание к каждому покупателю.
- Личные проблемы оставляем перед входом в торговый зал.
- Не устраиваем обсуждений в торговом зале.
- Правильно одеваемся.
- Не оцениваем покупателей.
- Эмпатия, а не симпатия.
- Используем правильные слова и жесты.
- Разговариваем с покупателями.
- Демонстрируем любовь к своему товару.
- Самое главное – нравимся покупателю!
Заказать услугу Активные продажи в розничном магазине