Цель тренинга:
Дать участникам тренинга знания основных стратегий и правил проведения переговоров, научить использовать техники присоединения к клиенту и защиты от манипуляций с его стороны.
По окончании тренинга участники смогут:- Анализировать собранную о клиенте информацию и готовиться к переговорам
- Находить зону пересечения интересов с клиентом
- Выбирать наиболее эффективную стратегию при переговорах
- Устанавливать контакт, используя репрезентативную систему клиента
- Выявлять реальные потребности клиента
- Проводить презентацию торгового предложения, используя технику ХПВ
- Присоединяться к клиенту и вести его на протяжении всех переговоров
- Оценивать ситуацию, используя техники активного слушания и задавания вопросов
- Преодолевать возражения и манипуляции клиента
- Профессионально завершать переговоры, при любом их исходе для нашей стороны
Программа тренинга:
- Типология Клиентов
- Стили поведения
- Рекомендации по работе с различными типами Клиентов
- Подготовка и организация переговоров
- Сбор информации, источники получения информации
- SWOT-анализ клиента
- Стратегии переговоров, выбор эффективной стратегии
- Зона пересечения интересов с клиентом (стратегия «осей»)
- EDO - анализ
- Установление и поддержание контакта
- Приветствие
- Техника «3 +»
- Установление эмоционального контакта
- Чего следует избегать в вводной части переговоров
- Основные навыки установления и поддержания раппорта
- Вербальное невербальное поведение и подстройка к Клиенту.
- Выбор дистанции при переговорах
- Репрезентативные системы восприятия информации (ВАК)?
- Логические уровни коммуникации
- Оценка ситуации. Выявление потребности
- Техника активного слушания (слушать, чтобы услышать)?
- Элементы техники активного слушания
- Причины того, что мы не слышим собеседника
- Правила активного слушания
- Техника задавания вопросов
- Техника задавания вопросов СПИН
- Презентация
- Техника ХПВ
- Аргументация, правила и методы аргументации
- Преодоление возражений
- природа возникновения возражений
- типы возражений
- алгоритм работы с возражениями
- Влияние, противостояние влиянию
- Что такое манипуляция
- Речевые техники манипуляторов
- Как противостоять манипуляции
- Ключи глазного доступа
- Техники нейтрализации замечаний и возражений
- Рефрейминг, виды рефрейминга
- Работа с разногласиями
- Технология преодоления разногласий
- Завершение сделки
- Сигналы готовности
- Алгоритм завершения сделки
- Форма протокола переговоров
- Как заканчивать переговоры, если результат не в нашу пользу
- Телефонные переговоры
- Особенности телефонных переговоров
- Основные правила проведения телефонных переговоров
- Управление дебиторской задолженностью
- Виды дебиторской задолженности
- Природа возникновения просроченной задолженности
- Инструменты предупреждения возникновения просроченной дебиторской задолженности
- Типы должников и рекомендации по работе с ними
Заказать услугу Системный подход в переговорах